Era uma vez um profissional que estava desempregado.
Ele decidiu, então, vender seu cachorro; um animal de altíssimo nível cachorral, com PHD em latidos e com um currículo real em cachorrologia.
Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: - O senhor deseja comprar um cachorro com pedigree?
A resposta do fazendeiro foi um enfático: NÃO.
- Mas esse cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavaroti. De novo o fazendeiro disse NÃO.
- Mas ele corre como um atleta olímpico e caça ratos melhor do que gatos. O fazendeiro já impaciente, soltou mais um nervoso NÃO.
- Mas o pai desse cachorro foi campeão mundial de caça ao urubu! A resposta do fazendeiro era sempre a mesma:
- Ele é excelente; mas não estou interessado.
O vendedor, desanimado freou a tristeza, acelerou a raiva e voltou para sua casa.
Quando lá chegou qual foi a surpresa: encontrou seu primo, campeão em persuadir pessoa, que ouviu toda a história e disse:
- Vamos voltar lá. Você quer apostar que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?
O velho campeão em persuadir pessoas colocou o cachorro no banco de trás do carro e se mandou para a fazenda.
Procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo:
- Que linda fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos!
- Eu imagino que o senhor não tenha problemas aqui com gaviões, tentando devorar esses pintinhos, concorda?
- Ah! Esse é um problema terrível, comentou o fazendeiro.
- Tive até que contratar um empregado, para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo.
- Puxa! Disse o campeão: - Que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões!
Eu conheço um, que, se o gavião voar baixinho, ele pula e pega.
E mais, se o senhor tivesse um assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta. Além disso, o cachorro não reclama no Ministério do Trabalho e nem faz greve.
- O senhor tem problemas com ladrões aqui na sua fazenda? Perguntou o sábio campeão.
- Na minha fazenda, felizmente, não, mas na de meu vizinho, este ano apareceram dois.
- Puxa vida! Mas que falta faz um cachorro que afugente essa cambada de vagabundos que querem tirar o seu lucro.
- Bem, mas de uma coisa eu tenho certeza: aqui em sua fazenda não há ratos!
- Ah! Só eu sei quantos existem!
- Nossa! Se existisse um cachorro que caçasse ratos tão bem como gatos, mas que fosse amigo do dono e não da casa, seria um bom negócio, concorda?
- Sim, seria sim!, concluiu o fazendeiro, entusiasmado.
Bem, o velho campeão continuava a argumentar poderosamente.
Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções e convencia sem manipular.
O cachorro ainda ajudaria o fazendeiro a guardar as ovelhas sem que nenhuma fugisse.
Dividiria a solidão dos filhos pequenos do fazendeiro, pois todos brincariam com o cachorro que também era jovem.
- Olha, Seu Antunes, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha.
O fazendeiro, curioso, disse: - Bem, como é que faço para encontrar um cachorro assim?
Gritou o primo: - Luluuuuuuuu, saí de baixo do banco do carro e venha conhecer seu novo dono.
E o fazendeiro e o Lulu se conheceram e foram felizes e felizes para sempre!
Quatro conclusões nada caninas desta história:
1º: O primeiro profissional era especialista em cachorros, isto é, em produtos. O segundo era especialista em clientes. E essa é toda a diferença. Outra coisa: o primeiro vendedor fracassou porque tentou vender características e o segundo vendeu benefícios. É a velha história: não venda a broca, venda o furo. Não venda a faca, venda o corte. Não venda cafeteiras, venda café quentinho. Não venda o bife, venda o chiado da frigideira.
2º: Que linda fazenda o senhor tem, parabéns!!!! Esse é um recurso mais velho do que o cachorro de Pavlov, mas ainda funciona. Elogie com carícias positivas, gere sintonia e sinergia.
3º: Olha, seu Antunes, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha! Senso de humor ajuda a criar clima motivacional, desarma resistências, favorece a interação social, estreita confiança e afeições, tende a diminuir as objeções e otimiza a persuasão.
4º: Como é que eu faço para encontrar um cachorro assim? Quer persuadir pessoas na vida profissional? Crie uma emoção de curiosidade.
Faça o mundo mudar de opinião a seu favor, mas lembrando que toda negociação vencedora é ganha-ganha. Mude a direção de seus argumentos pensando em ser um gerador de soluções dos problemas de seu cliente interno ou externo, seja ele seu patrão, colega ou pessoa que você está apaixonado. Primeiro localize alvos necessários. A seguir, atire vantagens e benefícios. Ou, então, saia por aí vendendo cachorro por lebre.
Artigo de: Maurício Goes, palestrante motivacional
